🎯 Présentation de la formation
Cette formation prépare à la certification « Négocier et manager un accord commercial », inscrite au Répertoire Spécifique de France Compétences sous la référence RS6967 par l'organisme certificateur Circular Consulting France (enregistrement le 18/12/2024, échéance le 18/12/2026).
Elle s'adresse aux professionnels exerçant (ou souhaitant exercer) une fonction commerciale à dimension négociation dans le secteur de la distribution et du service, qui veulent préparer, conduire et conclure une négociation d'accord, puis en accompagner le déploiement auprès de leurs équipes.
✅ Objectifs pédagogiques
À l'issue de cette formation, le stagiaire sera en mesure de :
1
Préparer et structurer une négociation ou renégociation d'un accord commercial dans la distribution et le service2
Élaborer une stratégie relationnelle adaptée aux interlocuteurs et calibrer le rapport de pouvoir3
Construire un argumentaire fondé sur un niveau d'exigence élevé, assorti d'une stratégie de concession-contrepartie4
Mener un entretien de négociation en rééquilibrant les rapports de force et en repérant le point de rupture du client5
Finaliser et formaliser un accord « gagnant-gagnant » afin de verrouiller la négociation6
Soutenir la force de vente directe et indirecte pour garantir le déploiement de l'accord7
Conduire une réunion commerciale pour engager et mobiliser l'équipe autour de la mise en œuvre et de nouveaux objectifs
📋 Programme détaillé
7 modules répartis sur 4 jours consécutifs · Horaires : 8h30–12h00 / 13h00–16h30 (28 heures)
Module 1 · Fondamentaux de la négociation
8h30 – 12h00 (3h30)
C1 · C2
- Vente versus négociation : repères conceptuels
- La posture du négociateur efficace
- Stratégie des gains mutuels et leviers d'influence
- Curseurs de pouvoir : négocier au meilleur niveau
- Identification des rôles et degrés de décision des interlocuteurs
✎ Exercice : analyse de situations de négociation et identification des variables clés
Module 2 · Bâtir sa stratégie de négociation
13h00 – 16h30 (3h30)
C1 · C2 · C3
- Construction d'indicateurs de rentabilité adaptés à chaque dossier
- Définition des seuils de manœuvre (PA / MIRE / PR)
- Anticipation des concessions et des contreparties à exiger
- Sélection des arguments et tactiques les plus adaptés
- Élaboration du plan d'affaires et niveau d'exigence initiale élevé
✎ Travaux pratiques : construction d'un plan de négociation sur un cas concret apporté par les participants
Module 3 · Conduire l'entretien de négociation
8h30 – 12h00 (3h30)
C4
- Leadership et rééquilibrage des rapports de force
- Présentation avantageuse du bilan d'affaires
- Stratégie d'investigation et « négociation de la négociation »
- Argumentation d'un niveau d'exigence initial élevé
✎ Mise en situation : simulation d'ouverture d'entretien avec débriefing collectif
Module 4 · Traiter les demandes et conclure
13h00 – 16h30 (3h30)
C4 · C5
- Défense de position : assertivité et valorisation de l'offre
- Traiter les premières demandes de concessions comme des objections
- Recul progressif et gestion des échanges
- Formalisation des termes, conditions et engagements de l'accord
- Conclusion sur le principe gagnant-gagnant
✎ Simulation complète : négociation de A à Z jusqu'à un accord formalisé
Module 5 · Manager l'accord et fédérer les équipes
8h30 – 12h00 (3h30)
C6
- Repérage et activation des leviers motivationnels individuels
- Lecture des comportements à travers le modèle DISC
- Construction d'un tableau de bord pour piloter l'accord
- Management par les objectifs : cadrage et suivi
✎ Étude de cas : déploiement d'un accord auprès d'une équipe de vente terrain
Module 6 · Renforcer les compétences de la force de vente
13h00 – 16h30 (3h30)
C6
- Identification des compétences cibles au regard des enjeux de l'accord
- Diagnostic des compétences techniques du collaborateur
- Conception d'une stratégie de progression motivante
- Accompagnement du développement des compétences via le cycle EMAC
✎ Atelier : plan de montée en compétences individualisé pour un membre de son équipe
Module 6 (suite) · Consolidation & plan d'accompagnement
8h30 – 10h00 (1h30)
C6
- Synthèse des stratégies de développement des compétences
- Finalisation des plans d'accompagnement individuels
✎ Restitutions croisées et retours entre pairs
Module 7a · Rôle du manager et mobilisation de l'équipe
10h00 – 12h00 (2h)
C7
- La finalité d'une réunion : informer ou engager ?
- Management collectif : Intégrer / Focaliser / Organiser / Engager
- Mobilisation : de la préparation à l'obtention de l'engagement
✎ Atelier de préparation : conception d'un scénario de réunion commerciale mobilisatrice
Module 7b · Engager les équipes et conclure la réunion
13h00 – 16h30 (3h30)
C7
- Du collectif à l'individuel : traduire les décisions en plans d'actions
- Délégation et clarification des cadres d'autonomie (empowerment)
- Préparer et délivrer une conclusion en 3 messages forts
- Fixer de nouveaux objectifs et pérenniser la relation commerciale
✎ Mise en situation finale : animation complète d'une réunion commerciale avec débriefing filmé
À noter
Les épreuves de certification sont organisées lors d'une session dédiée, distincte des 4 jours de formation. Les candidats sont convoqués individuellement par e-mail au moins deux semaines avant la date des épreuves.
📚 Méthodes & moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Formation 100 % présentielle et interactive, groupe de 4 à 8 participants
- Pédagogie active : mises en situation reconstituées, jeux de rôle, études de cas réels
- Supports vidéo illustratifs et apports théoriques structurés
- Évaluations régulières : tests, quiz et auto-évaluations
- Suivi personnalisé : bilans réguliers et ajustements du parcours
Moyens techniques
- Locaux CO'LOC équipés, accessibles aux personnes en situation de handicap
- Vidéoprojecteur haute définition et écran de projection
- Tableau blanc et paperboard
- Connexion Wi-Fi haut débit sécurisée
- Supports de cours complets, fiches méthodologiques et grilles d'analyse
Équipement requis du stagiaire
Ordinateur portable personnel recommandé.
📝 Modalités d'évaluation et de certification
Les épreuves sont organisées par Compétence Lab, en qualité d'organisme habilité par Circular Consulting France (depuis le 27/03/2026), lors d'une session dédiée, distincte des 4 jours de formation. L'ensemble des compétences C1 à C7 est évalué au travers de deux épreuves.
E1 Mise en situation professionnelle reconstituée
Simulation d'une négociation commerciale d'accord, avec soutenance orale.
- Compétences évaluées : C1 à C5
E2 Cas pratique
Étude de cas relative à l'accompagnement de la force de vente et à l'animation d'une réunion commerciale, avec remise d'un rapport écrit et soutenance orale.
- Compétences évaluées : C6 et C7
- Le rapport écrit est transmis à l'organisme au moins une semaine avant la soutenance
Avant et pendant la formation
- Test de positionnement à l'entrée en formation (questionnaire)
- Exercices pratiques intégrés à chaque module (mises en situation, jeux de rôle, études de cas)
- Évaluation de fin de formation (quiz de validation des acquis)
Composition du jury
Le jury est composé de 2 experts du domaine, extérieurs à Circular Consulting France. Le formateur ayant préparé les stagiaires peut participer en qualité de 3ᵉ juré, sans voix prépondérante. La délivrance de la certification relève de la seule responsabilité du certificateur, Circular Consulting France.
Conditions d'obtention & rattrapage
Pour obtenir la certification RS6967, le candidat doit valider l'ensemble des compétences C1 à C7. En cas d'échec, il peut se représenter à une session ultérieure sans refaire toute la formation ; un entretien de débriefing l'aide à identifier les compétences à retravailler.
📅 Durée, délais et modalités d'accès
Organisation
- Durée : 28 heures
- Rythme : 4 jours consécutifs (8h30–12h00 / 13h00–16h30)
- Modalité : 100 % présentiel
- Effectif : 4 à 8 participants
Lieu de formation
CO'LOC
15 bis avenue Jean Jaurès
94340 Joinville-le-Pont
Locaux équipés et accessibles aux personnes en situation de handicap.
Délais d'accès
Les prérequis sont validés via un questionnaire de positionnement. Un délai de rétractation de 14 jours s'applique à compter de la conclusion du contrat de formation, conformément aux dispositions légales en vigueur (art. L221-18 du Code de la consommation).
💰 Tarif & financement
🏢
OPCO
Opérateur de compétences
🧑💼
Employeur
Plan de développement des compétences
👤
Financement personnel
Avec convention de formation
1 500 € net de taxe
TVA non applicable – Art. 261-4-4°a du CGI · Formation (28h) et passage de la certification inclus
📊 Indicateurs de résultats
🎓
Réussite certification
À venir
👥
Stagiaires formés
À venir
Formation nouvellement proposée par Compétence Lab : les indicateurs seront produits et communiqués à l'issue de la première session.
♿ Accessibilité – Prise en compte du handicap
Les locaux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour toute situation particulière nécessitant un aménagement spécifique, notre référent handicap étudie et met en place les adaptations possibles : supports adaptés, aides techniques ou humaines, aménagement des modalités d'évaluation.